陕煤红柳林矿业公司：让销售更出彩
我去过很多城市，走过很多路，遇过很多人，只为探寻它存在的意义。我为什么要行程万里，因为它所有积蓄沉寂千万年的能量，都值得被分享，马路上的川流不息，夜幕下的灯火阑珊，寒冬里的温暖如春都是他的归宿。它是“乌金”，更准确的说是来自红柳林的煤炭产品，我见证了它的昨日与今生，它陪伴了我的成长与发展。时光荏苒，岁月如梭，十年光阴，匆匆而过，我是陕煤红柳林矿业公司市场营销部。
十年间，煤炭市场经历了从寒冬期到黄金期的变革，伏起之间，伴随着市场的波动、运输结构的调整、疫情的反复、政策的变化。但万里行程，初心如一，市场营销部始终敢于挑最重的担子、啃最硬的骨头,以勤政务实作成事之基,让实干成为最鲜明、最突出、最闪耀的品质，只为无愧于信任与重托。
十年间，市场营销部在探索与创新中前行，在务实与开拓中奋进，在机遇与挑战中逐梦，实现了销量、价格稳步提升;产品结构、客户结构多样化;品牌建设从无到有，从弱到强，逐渐走在了行业前列;销售收入位居集团前列;智慧运销管理系统、自动装车系统增彩添翼……十年的积淀，换来的是我们推进高质量发展旋律下一曲厚积薄发的奋进之歌。
销售的“广度”
销售之广在于胸怀之广，客户范围之广，协同合作之广。
十年间，产品市场涵盖电力、化工、陶瓷、建材、玻璃、造纸等行业。在开拓市场的路途中，销售人披荆斩棘，步履不停开辟新市场，结识新客户。“你不认识我没关系，一定要认识红柳林的优质煤炭产品。”每到一处，营销人员都会将红柳林优质的煤炭产品推介给所有客户，同时了解客户的需求、听取客户的建议与意见，为市场开发量身定做产品。
十年间，该公司与下游客户建立了良好的合作关系，自主开发客户占比逐年提升，与鲁西化工、济南山水、冀东水泥等多家大型企业建立了长期、稳定的合作关系，避开了产品低端、同质化的竞争局面，逐步形成了以终端客户为主、内部化工企业为辅，原料用煤为主、动力用煤为辅的销售格局。
随着国家“双碳”“长协”战略的实施，市场营销部积极应对新问题、新挑战，均衡“保供”与“区域合作”、“电煤”与“非电煤”之间的关系，抓好市场结构、运输结构和用户结构的优化调整，强化产销协同与内部协作，确保了销售工作平稳运行，实现短期经济效益与长期可持续发展的有机耦合。
目前贸易商已经完全退出该公司的历史舞台，中间商“赚差价”的时代一去不复返，抵御经营风险的能力、销售结构的稳定性进一步增强，客户遍及华东、华北、华中、东北、西北、西南等地区的十余省份、自治区、直辖市，客户总数累计达600余家。
销售的“长度”
销售的“长度”是该公司在贯彻落实陕煤集团“运输结构调整”“上下游一体化”的发展理念，构建起的一条供需关系的桥梁。
“排队车辆从矿门口一直到高速路口，最长时候有十多公里，车辆多达上千辆。”当年地销的火爆程度可见一斑，同时也引发了运煤通道秩序难以维护、客户装运效率低的问题。在“一流打造”的进程中，无疑是阻碍该公司健康发展的症结，计划销售管理办法在此背景下应用而生。根据周期生产计划，营销人员安排每日内各煤种销售总量，并综合考虑客户预留量占比、生产、市场、利润等情况分配各客户拉运量，确保均衡销售，排队车辆瞬间减少，但效率却成倍增长，销量不降反增，客户运输成本大幅降低，满意度提升至前所未有的高度。计划销售管理办法无疑是市场营销部管理创新成果的结晶，真正实现了“车到即装，即装即走”。
“铁路专用线全场1.2公里，无法满足大列装车作业，如果实现双线作业启用，就等于专用线长度翻倍，一大列可拆分为小列同时加固作业，效率同时翻倍。”2013年市场营销部协调相关单位开通了二号铁路加固线，实现了“双线作业”，铁路作业线路长度“双倍加长”，装车、加固效率“双倍提升”。在漫长的积淀与发酵中，市场营销部利用“双线作业”的硬件优势，不断强化管理、细化工作流程，同时对铁路装车、加固、抑尘、整平、防冻等各个环节进行作业优化，装车误时影响大幅缩短、装车质量再度提升。
随着陕煤集团“调整运输结构、做大做强铁路运量”的决策部署，市场营销部进一步抓重点、盯关键、重精细、求精益，提升铁路装车量。同时，积极顺应“公转铁”发展趋势，不断调整运输结构，极推进“公转铁”工作落地落实落细，相继开通了赋隆、石窑店、冯家川、中鸡、蔡家崖的站台的发运工作。2021年，在煤炭供应紧张的形势下，铁运、公转铁协同发力，市场营销部全力以赴做好保供、稳价工作：地销混煤全部通过“公转铁”发往下游保供企业，自有铁路专用线集中力量保障电煤供应，增加了安徽、广东、贵州、重庆、江苏、四川等地的保供客户，为电煤紧缺地区送去了来自红柳林关怀。2021年，实现了全年铁路销售量千万吨的目标，创该公司成立以来历史最好成绩。首次突破“千万吨”是践行陕煤集团“调整运输结构、做大做强铁路运量”的有力实践，更是该公司在打造“行业第一、世界一流”现代企业的征程中迈出的坚实一步。
“727公里输煤管道全线贯通，红柳林煤通过中国第一条、世界最长的输煤管道走向渭北平原。”2021年10月12日，首批红柳林原煤入仓启动仪式成功，管道运煤具备长周期带煤的条件。按照陕煤集团安排部署，多次召开专题协调会，建立的配套管理办法，全力保障管运公司用煤需求，管道运煤日均量稳定在3万吨左右。至此，红柳林运输结构再次发生翻天覆地的变化。
地销、铁运、公转铁、管道运输相互支撑、相互促进，共同组成了公司的运输结构的主体框架，有效降低了因铁路线路检修、公路运输受阻、疫情等因素造成的影响，为稳定、高质量的销售工作奠定了基础。
销售的“速度”
“二十四小时全天候装车，空重车无人司磅5秒钟，无人自动装车20秒，从进厂到出厂整个流程不到5分钟。”这是智能化装车的新速度，更是该公司智慧矿山建设的新速度。
2019年，新一代销售信息平台的规划建设提上日程。同年9月11日，智能运销管理系统正式上线运行，新系统摒弃了落后的制卡、扫码过磅，增加了车牌识别、预约排队、叫号放行、无人司磅的新功能，实现了矿方、客户、运输公司、司机四方联动，销售系统开启了无人化时代。2021年3月15日，随着陕煤集团智慧零售项目的推进，该公司智慧运销管理系统率先与智慧零售系统对接，为未来互动营销、精准营销和智慧营销奠定了坚实基础，智慧运销走出了新路子。随着系统的不断升级、完善，电子磅单再次打破传统销售方式，使用了十多年的纸质磅单被“弃之高阁”。
2021年9月，AI智能无人装车“机器人”投入使用，地销、铁运同步实现了监、管、控一体化无人操控自主装车功能。汽车车牌识别成功后，最快仅花费15秒便可快速完成装车，平均速度和稳定性远高于人工装车，解决了超重、欠载、偏装、撒煤等问题，将集控员从繁重的工作中彻底解放了出来。
至此，销售系统无人化时代实现，为该公司“智慧矿山”的建设增添了一道亮丽的风景线。
销售的“效度”
2022年9月28日，“红柳林”品牌续展成功，“红柳林”品牌走过了它的第一个十年，品牌建设成效显著。
十年间，品牌建设工作从未间断。《品牌建设管理办法》《程序控制文件》《质量手册》《质量管理体系管理办法》……一项项管理办法相继运行，将品牌建设工作从幕后推向了台前。每年一次的内审、外审，三年一次再认证，全面质量管理体系系统的建设……一项项工作从粗放管理走向标准化、流程化，走在了行业前列，引来行业内多家企业参观学习，品牌建设工作已然成为了全国煤炭行业内的标杆。在宣传端，该公司自主设计广告宣传内容，利用中国煤炭市场网、期刊、神木市水景公园、人民广场，大屏进行宣传，同时开通了“红柳林煤炭销售”微信公众号、抖音号，将质量、价格、竞拍等客户需求的第一手资料第一时间传递给客户，目前微信公众号关注人数以超万人，产品知名度、品牌影响力在行业内占有一席之地。
“中国著名品牌”“中国煤炭行业最具影响力品牌”“2021煤炭运销卓越品牌”“2021煤炭运销企业30强”“2021中国煤炭保供突出贡献企业”“2022品牌影响力100强”“2022品牌影响力·践行社会责任十大典范企业”等各项荣誉纷杳而至，品牌文化已经成为该公司企业文化的重要组成部分，成为公司发展的软实力。
销售的“高度”
“使命高于一切、责任重于泰山”是市场营销部的工作理念。十年间，在完成年度销售任务指标的同时，一项项纪录不断刷新纪录：年销售量创历史新高、单日铁路最高装车11列、单日洗中块销量30109.78吨……一串串鲜亮数据的背后，是市场营销部职工不畏艰难，奋力笃行的身影。
近年来，疫情形势严峻复杂，煤炭运力受阻，该公司作为省属国有企业，积极统筹疫情防控和煤炭产运销工作，推动相关政策落实落细。市场营销部作为疫情防控第一线，铆足干劲，防疫保供两手抓、两手硬、两不误，高质量啃下硬骨头，一次次交上高分答卷!
今年8月份，神木疫情防控进入攻坚阶段，销售压力陡增。市场营销部紧跟神木市疫情防控节奏，积极落实疫情防控和能源保供工作部署，第一时间落实产销分离，积极调整运输结构，高效实行“一减两增”发运模式，一方面减少长途发运量，一方面增加上站发运量和铁路发运量。全体职工压实压紧责任，备齐备足力量，从细从实从严落实“五位一体”，充分做好应急准备，以最高标准、最强组织、最严要求、最实举措、最佳状态，凝聚起抗疫情、强保供的强大合力。关键时期，煤炭日销量保持7万吨以上，在疫情的压力下，高效完成了保供任务，迎来了销量“稳增长”的春天。
销售的“深度”
欲高飞者当先伏思，远纵者必先深蹲。努力积淀，方能厚积薄发。十年间，市场营销部在锻造一支销售铁军的进程中从未懈怠!
在提升职工技能水平上管理提升。组织开展“业务技能小课堂”，让管理人员轮流走上讲台，向职工传授工作经验、业务技能，促进全体职工技能大转变;针对女职工年轻化的特点，开展专项培训，从经验丰富的一线职工中挑选“师傅”，组织“结对帮带”活动，业务技能竞赛活动，促进综合素养大提升。在促进销售工作畅通上管理提升。一体推进“末位淘汰”“班组长公推公选”“管理人员内部调整”三部曲。通过班组长公推公选把组织强、责任强、管理强、能力强的“四强”优秀人才选拔到班组长岗位上来，进一步发挥班组在安全销售过程中的堡垒作用，推进班组规范化、制度化建设步伐;通过末位淘汰制的实行，形成干部能上能下、职工能进能出的良性循环机制，激发全体干部职工干事创业的能力与决心，使职工更好适应公司发展的新形式、新要求;通过管理人员内部调整，在关键岗位上配齐了“业务能手”“精兵强将”。内部管理工作扎实推进，部门管理效能大幅提升，促进了销售工作高效开展。
十年间，正是由于深度思考、深度管理、深度执行，一众销售人才能素质过硬，技能过硬。一支销售铁军才能蓬勃生长，焕发活力，在前进的征途中百折不挠，在完成一项项销售任务上取得新成效、新进展、新成就。
十年时间，每一个节点推进、每一个奋进的脚步都是我们历经山重水复，终得柳暗花明的美丽注脚。风雨砥砺，初心如磐，在九万里风鹏正举之时，红柳林矿业公司市场营销部全员将继续围绕“931”高质量发展战略目标，在销售工作中凝聚新合力，力求新突破，展现新担当，谋取新发展，发奋图强，勇立潮头，绘就更加辉煌的时代画卷!(汪华然)