胜败的“宽度”

1996年秋天，法国一家大型超市———“明天超市”开业了。开业初期，生意很不景气，分析了许多原因，仍找不到答案。“明天超市”无论是从货源、价格，还是服务，在同行业里都算得上是一流。所以事情一直令人费解，始终得不到一个合理的解释。

　　董事长费尔一筹莫展，将自己的苦恼告诉朋友凯恩。凯恩是一位社会学家和心理学家，凯恩来到“明天超市”转了一圈之后，认为是通道出了问题。超市里的通道过于宽敞，建议费尔将店里的所有通道由宽变窄。

　　费尔大惑不解，但还是照做了，重新布置了通道。没想到，这一看似不起眼的改变，却有了惊奇的效果，前来购物的人渐渐多了起来，人们逗留在超市里的时间也相对长了许多。两个月后，“明天超市”的销售额竟然翻了一番。

　　对此，凯恩解释道，人们逛商场时都有一种特定的心理，那就是对物品需求所产生的亲密度，商场里过宽的道路使人们与货物之间的距离感增强，多数人会匆匆而过。而变窄了的通道，由于拉近了货物与人的距离，人们更关注商品，而不是自身，与商品的亲和力令人产生了强烈的购物欲。不难看出，宽窄的设计，往往是人的一种心理尺度。看上去凯恩的建议只是改变了通道的宽度，实际上却是满足了人们购物的心理需求。